私の小売商道/相馬愛蔵

きの人物とならなくてはならない。
　この正札付きの人物にして初めて完全に正札の商売をして模範的商人となることが出来るのであります。

　　　　小売商のみじめさ

　私は新宿中村屋の相馬愛蔵であります。話が至って下手でありますが、井上先生から、ただ自分のやって居ることを話してくれと云う事でありましたので伺った訳であります。
　私は今日の小売商の問題は、帰する所、百貨店対抗問題と考えて居ります。近年急激なる大発展を遂げました東京の百貨店も、その数と申せば僅かに十二、三でこれが市内十四万戸を算する小売商の総売上高の四割を占め、そのためこの小売商の中から、破産者もしくは閉店者を続出せしめて居るのでありますから、これが対抗策を考究することは、我々小売商の刻下の急務かと存じます。
　木村先生（増太郎博士）の御話では、百貨店は東京における総売上高の二割四分を占有して居るということでありますが、細密にこれを検討して、建築材料、石材、肥料等百貨店の取扱い得ざるものを除き、現在百貨店が販売している商品のみを採って比較対照しますと、実に総売上高の四割三分を占め、五割七分だけが十余万の小売商に残されているという誠に悲惨な有様であります。なかんずく、呉服類に至ってはその七割以上を百貨店が占めほとんど独占となってしまいました。
　かくの如く、百貨店は一般小商人にとっては実に恐るべき競争者でありますから、私は「どうかこれに負けない様に経営してみたい。如何にせば百貨店に匹敵するであろうか」と、このような気持で常に研究を致して居ります。
　昭和三年には、その調査のため欧州へもちょっと行ってまいりました。この旅行で少しく得るところもございまして、どうやら今日のところでは、私の店はどの百貨店にも負けないつもりであります。それで、「如何にして今日の結果を得たか」という点を手短かにお話してみたいと思います。

　　　　信用

　小売商の第一に努むべき事は、御得意の信用を得るということであります。「そんなことは申さずとも当り前のことだ」と云われましょうが、今日までの商人の中には、「世間は広いから一生｜騙《だま》しても、騙し切れるものではない」と云って、商売をなさる方も少なくありません。しかし不良品を売ったり、暴利を貪ったりしたならば、ただの一度であっても、たちまち御得意の信用は失われるものであります。

　　　　正札主義

　しからば、御得意の信用を得るためには、如何なることが最も大切かと申しますれば、私は、「正札主義の販売法以外に道なし」と断言致します。
　今日百貨店が大なる信用を博してあの盛況をみますのも、その根本的最大原因は何かというと、正札販売において一日の長があったからであります。これは単に我が国のみではありません。米国の商店においても、以前はお客によって価の上下をしたものでありますが、今日は百貨店にリードされて、一般に正札販売になったと云うことであります。
　百貨店としては日本では三越が一番早く正札販売法を採用致しまして、その成績がすこぶる挙ったのをみて、次々に出来た百貨店が皆これに倣い、ついに今日の大をなす原因を築いたのであります。
　私の店も開業以来三十五ヶ年、この間を通じて全くの正札主義を実行して参りました。中村屋が今日御得意の信用を得ましたゆえんのものは、実にこの点に在りと確信して居る次第であります。
　しかるに、この正札販売によって大発展を遂げました百貨店が、最近同業者間の無茶な競争の結果から正札主義を破る者が出て参りまして、ある商店では、景品として切手を添えるとか、朝九時までの客に菓子を三割引で売るとか、旬末サービスに五割、誓文払には二割を引く等各店競ってやり出しまして、しかもその傾向がますます激しくなって来る様であります。かようなヤリ口は購買者を見くびるも甚しいことで、大百貨店たるものが、かかるトリックを平気でやっている様では、百貨店の長所も半ば失われたのも同様で、客によって価格を二、三にするインチキ商売人と、全く五十歩百歩でありまして、今日繁栄を誇りつつある百貨店の前途も危いかなと云わねばなりません。
　私の正札はこれらと全く異り、正真正銘の正札でありまして、福引も、特売もいっさい致しません。歳暮、中元に景品を添えることもありません。また、一度に多量の御買上げがあっても少しの値引も致しません。親疎遠近にかかわらず一切の顧客に対して、全く平等なるサービスを致すのが真の正札主義の原則であり、また、私が開店以来、終始一貫して来た信念でもあります。
　従来、商店の中には最も有難い言い値で買って下さるお客には高値で売り付け、値切るお客には廉く売るというような誠に不合理なことを平気でやり、しかもこれをもって商売のコツなりと心得ている向きも少なくなかったのでありますが、これが旧思想の商人の大なる欠点でありまして、今日一般の信用を失うた原因もここにあると思うのであります。
　しかるに正札主義の真髄を解せず、「正札主義などは誰にでも出来る。我輩は今日からでもやって見せる」という人があるかも知れませんが、これはさように手軽に出来るものではありません。
　正札主義とは、いったん定めた値段をただ頑固に値引しないというだけではありません。その経営においてあるいはまた商品の選択において、最善の努力と研究を致しまして、良品をあくまでも廉価に提供し、御得意に対し満腔の誠意をもって販売する事であります。例えば、私が一つの時計に三十円の正札を付けて売出した場合に、もしお客様が「お前のものと同じ品を、他店では二十五円で売っている」と云われて、その三十円が不当の値段でないにしても、他店で同じ品を二十五円に売っている場合は、正札主義の実行は出来難い事となります。ですから、正札主義をあくまで守り通すためには、品質、価格、双方ともに他店の追随を許さざるほどの研究と熱と意気とがなければならないのであります。
　もしこの正札主義を完全に遂行する事が出来ましたならば、如何なる大百貨店といえども敢えて恐るるに足らずと断言してはばからないのであります。
　ところが百貨店を攻撃したり、その欠点を指摘したりする人々の販売する商品が、百貨店に較べて品質が劣っていたり、または価格が高かったりしたのでは、お客の百貨店に集まるのは当然でありまして、その結果、自分の店が衰微したからといっても、百貨店を怨むべきではなく、自分自身をこそ憾むべきではなかろうかと思うのであります。
　それでは正札主義の最大条件である、良品を安価に提供するには如何にすべきか、これを自分が今日まで実行してまいりました経験について申し上げてみましょう。
　ひとり商売に限らず、事業の経営でも、一国の政治でも、結局は人間がするのでありますから、勝れた人物を多く集めて快よく働かせるのでなければうまく行くものではありません。商売上良品を廉価に提供するためにも、この点がきわめて重要でありますから、適切なる人事を行うということが第一に必要な事であります。

　　　　人事

　もし主人が適切なる人事を行うことが出来なければ、使用人にたちまち不平が起り、盗みをするとか、なまけるとか、いろいろの不正の事が続出して、とうてい所期の目的を達することは出来ません。店の創業時代、夫婦だけ働いて居る頃には模範的の商店として、評判の良かったものが、大勢の人を使うようになってから、急に人気を失った店が少なくありませんが、皆この点において欠くる所があったからであります。
　店の不統制、乱脈の責任は実に主人にあるのでありますから、主人なる者は常に虚心坦懐、人にはあくまで公平にして私なく、かつ懇切なるを絶対条件と致します。

　　　　俸給

　第二は俸給の問題であります。沢山の俸給を与え、僅かしか働かないならば誰でも喜ぶものでありますが、そういうことをしては、良品を廉く売る事は出来ません。勢い他店との競争に負けることになります。俸給はだいたい世間並みに標準の下にあって、しかも一般以上の成績を挙げることを考究せねばなりません。
　私は今より四十余年前、早稲田の学校で少しばかり経済学を学びました。その時の講師で後に東京高等商業学校の校長になられた松崎蔵之介先生のお話に「当時独逸は英国に較べて非常に貧乏で、官吏の俸給の如きも、英国の三分の一位より与える事が出来なかった。しかし妻帯するとか、子供が生れた時にはそれに対して相当の手当を与えるという親切なる注意があったために、独逸の官吏は英国の官吏に較べて、かえって成績が勝って居た」という事でありました。
　なるほどこれは面白い事だと思いまして、これを自分の店にも応用して見ましたところ、大いに効果が挙りました。これは母校の賜と感謝して居る次第であります。
　私の所の店員の俸給は、充分とは申せないのでありまして、三井、三菱では二三百円も与えて居るくらいの者に対して、ようやく五、六十円よりやって居りません。独身の間はこれでも充分で貯金まで致しますが、妻帯して一家を持ちますとこれでは足りませんから、別に家持手当として俸給の三割を与え、また子供が生れるとか、老人のある者には別の手当を与えます。これはかの独逸派を参酌したのであります。

　　　　夕食手当

　私の所は食べ物を製造販売する店でありますから、店員はすべて朝も、昼も、夕方も皆店で食事をしてよい事になって居ります。これが習慣となって妻帯しても家庭で食事せず、やはり三食とも店でするのを見受けましたので、家持店員は夕食だけは必ず家に帰って家族と共に食事する義務ありと定め、その代り夕食手当を特に与えました。この取計いは僅かの事ではありますが、店員の家庭の上には、多大の喜びをもたらしたのであります。

　　　　配当

　我々菓子業界においては、商売柄四月は非常に忙しく、八月は反対に閑散であります。しかるに店員の俸給は一定されて居りますから、菓子屋の主人は夏時、半日程の仕事もない日には、知らず識らず、顔に暗い影の容すこともあり勝ちであります。すると店員や職人等はその主人の顔色を読んで、午前中に片付く仕事でも三時頃まで引延ばすという悪い癖がつけられるのであります。
　私はこの悪習慣をぜひ改むるの必要ありと考えまして、閑な時は如何に早仕舞しても結構という事にしまして別に配当の新法を始めました。その方法は、従来の日俸の三割くらいを減じ、その代りに店の売上金の百分の三を一同に配当する事に致しました。その結果は予想以上によろしく、閑な時は早仕舞が出来るので喜び、忙しい時は配当が俸給額を超加することもあるので、むしろ忙しさを歓迎するようになりました。

　　　　福袋

　私の店では日曜や大祭日には、平日より約三割くらいの売上増加を見るのが通例であります。そこでこの日には店員一同に、それだけ余計に働いて貰わねばならないのでありますから、私はこの労に酬いるため福袋を頒つ事に致しました。その方法は平日の売上高の二割増を境として、この福袋線を超加した日を福袋デーと定め、当日の売上高の二分を分配する事に致しました。毎年四月とか年末の如き忙しい季節には、福袋が隔日ぐらいに配られまして俸給の半額くらいに達します。従って店員は売上が福袋線を超えるや否や、非常な興味を持ちまして、たやすく突破して仕舞うのであります。かくの如く能率というものは、真剣にやるのと御義理にやるのとでは、たいへんな差の出来るものでありまして、こうした心遣いが店員の能率に予想以上の大影響ある事を経験させられました。

　　　　人格と教養

　家持手当、夕食手当、配当、福袋等の注意を致しましたものの、これらは末節に属する事でありまして、さらに一歩を進めた根本問題は人格尊重と、智徳教養の二点であると思うのであります。これはなかなか困難な事でありまして、いまだ私の理想だけで実行とまでは参って居りませんが、その第一歩として、食事などは中流以上を標準とし、店主も店員も、職長も弟子も、ことごとく平等にし、また全店員の誕生日をもいっさい平等に祝い、観劇、角

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